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                  COMMERCE CULTURE

                  商會文化


                  溫州商人的經商秘訣

                  2011年01月21日


                    現推薦一篇很值得一讀的文章
                   
                    溫州商人的經商秘訣
                   
                    溫州商人是一群神秘部落,他們往往能從沒有市場處找出市場,從鮮為人知的邊緣經濟的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功,得益于他們特有的創業風格和經營手段。
                   
                   
                    天下沒有不敢去的地方
                   
                    溫州老板無論在哪里都能創業,都能很快在當地扎根、發芽直至開花、結果。
                   
                    李方源是溫州頗有名氣的印刷設備經銷商,去年他移師南京,欲占領南京網印設備市場。公司到了南京,但怎么開展業務呢?李方源展示了溫州老板經商的”套路“,先是摸清一大批在南京經商的溫州人的下落,然后挨門逐戶地拜托他們為其承攬一點業務,拉開一張有幾百戶的”老鄉網“。同時,他利用全國個私企業工作會議在溫州召開的機會,在會場上結識了不少南京商客,尤其是與本行業有關的客戶,然后在南京招兵買馬。多年前”溫州貨“質量低劣的負面影響在南京人心目中烙印很深,產品推銷舉步維艱。李方源艱苦尋覓、耐心等待,機會終于來了。在全國印刷材料展銷會上,他請專家介紹他的產品,并給企業免費使用。這么一試,國內企業都知道他的產品不錯,上門推銷容易多了。一傳十,十傳百,到了今天,他的公司在南京的信譽已很好了,基本上不用上門推銷,坐在家里就有客商慕名而來遞上訂單。公司也開始賺錢了,整個過程不到一年,李方源就在南京站住了腳。
                   
                    溫州人能吃苦,比如出門買不上火車票就可以躺在人家座位底下。
                   
                    ”適應人家的要求,我們才能生存、才能賺錢。“浙江溫州商城開發有限公司總經理徐林這樣說。他在杭州邊上的富陽農民城里建了一座溫州商城,從設計施工到產業規劃,”每天都想怎么才能適合杭州人、富陽人的要求,適應當地經濟特點和發展方向。“
                   
                    有了這種適應能力,溫州的產品具備了競爭實力。時間可以準時,款式可以按要求不走樣,價格可以最低,低到令人難以相信。但問題就出在這”低得令人難以相信“的價格上,因為價低而又質優是有限度的,一旦低于這個限度,在別處一般是不會接受訂貨的。但溫州人沒有讓客戶失望的習慣,再說到了家門口的生意放跑了,在自己是失敗,在別人是笑話。最終,七八元錢一雙的”禮拜鞋“滿足了鞋商的要求。
                   
                    或許,絕大多數溫州人對達爾文及其”適者生存“理論并無知曉,不過,他們卻以自己的實踐向人們顯示出了溫州人精神的實質:適者生存。
                   
                   
                    運動戰和陣地戰交替使用
                   
                    溫州人多地少,他們只能向外拓展,不斷尋找一個個新的生存空間。也因此,溫州商人在全國散布最廣,南至三亞,北到漠河,西抵拉薩,東臨青島,到處可見溫州人的蹤跡。最初他們以手工為主要的謀生手段,如理發、補鞋、裁縫,一個個游兵散勇燕子般地南來北往。后來,他們發現各地時常會出臺一些扶持政策,紛紛開辟新的商場或商品集散地。每到這時,游兵散勇們就聚到了一起,出謀出錢出力,一定要在競標中拔得頭籌。也因此,在全國很多城鄉都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個企業在全國各地設立了很多分公司、分銷點、辦事處,將溫州人的商品意識傳達給當地,輻射到周邊。目前,在巴西、南非、歐洲、美洲都出現了新的溫州人經商的網點。
                   
                    溫州人的攻伐之術的特點是:集中強大”兵力“攻下一座”城堡“,而后從家鄉搬來很多愿意經商的”兵勇“,安營扎寨守住陣地,除非是市場衰落,否則絕不后撤??梢哉f,這是運動戰和陣地戰的巧妙結合。
                   
                   
                    不在一棵樹上吊死
                   
                    溫州老板有個特點:年輕、頭腦活,能準確地進行市場定位,而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好,認準了立即調轉槍口投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等,一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數個不同的領域?,F在的溫州老板沒有不敢投資的行業,只要能帶來利益,沒有不敢去投資的地方。
                   
                    葉世光是1995年到南京投資的,當時看重的是南京眾多的人才以及南京人的厚道,但投資什么心中無數。他注意到當時南京的飲食、休閑很火爆,便多次去消費,了解他們的消費結構。與此同時,他看中南京城南鬧市區夫子廟一幢在建的高樓,并多次與該樓發展商洽談租賃事宜。但最終他還是放棄了這個行業,因為他感到消費熱點不一定是投資熱點,往往市場越火,投資越要謹慎,恰恰是在需求和市場的空檔和矛盾中發現新的經濟生長點。就在他想開辦公司租房子時,他注意到當時南京辦公房難租到,價格也高。于是,他決定投資數千萬元開發中低檔的商務中心。這一招果然擊中市場要害,他的諾亞商務中心建成后,由于市場定位準確,一經招商,立即吸引了許多中小公司認同入住,幾年來,出租率始終保持在95%以上。與此相對應的是,目前南京大量高檔寫字樓因為租金太貴而閑置。
                   
                   
                    拼搶速度賽美國
                   
                    1983年春節,一位溫州華僑從美國家里打來電話:”美國警察總署消息,美國警察要換服裝,34萬人,需要68萬副標章,每人兩套就是130多萬。你們可不可以做?“兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國,向美國警察總署長闡述意向。美國人認為中國人不可能做出一流標章,兩個溫州老板不溫不火地說:”中國有句古話叫‘耳聽為虛,眼見為實’,請你們派兩位專員到中國去看一看,費用我們全包。“也許美國人有”不去白不去“的心思,兩位警察署專員來到溫州,工人當場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國人帶著100副樣品回去了。美國警察總署頭頭們一看,價格只有本地一半,而且不需要定金,成交。溫州人如法炮制又做成了聯合國維和部隊和駐港部隊標章的生意。
                   
                    溫州老板搶占市場的速度實在令人叫絕,往往是頭一天打聽到某個商機,第二天就能拿到訂單。”搶“字點明了溫州老板做生意的一大風格。
                   
                   
                    不貸款也能做生意
                   
                    溫州老板做生意很少從銀行貸款,他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉觀念很強,極富互助精神。二是賒貨變現。溫州有一絕:賣人參。全國的參茸市場不在東北,反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級人參,東北供貨價是2000元/公斤,而在溫州卻只賣1900元/公斤,旁觀者傻了。明擺著賠本買賣,溫州人是圖熱鬧還是圖好看?這樣一來,由于價格關系,東北沒有形成參茸市場,反而在溫州成了全國專業市場,何等奇妙!
                   
                    溫州老板做參茸生意,一般第一次訂貨,開口10噸,一手交錢,一手交貨;關系熟了后,先付20%—30%的定金,賣掉貨后再交錢;關系鐵了后,往往不用交定金,來年再付,東北老板覺得鐵哥們遲一年無所謂。溫州老板與東北老板的看法正好相反,在他們眼中人參不是貨而是現金。他們的一般作法是接到人參后,迅速在市場上銷售,甚至低于進貨價,變現后的一年可以做五六回其他生意。這樣到年底,人參生意雖然虧了,其他買賣可賺了不少錢,盈虧相抵,利潤頗豐,這樣溫州老板有了一個貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來增加流動資金,再將其投入到最賺錢的地方,溫州老板盤活商業資源的手法真可謂絕了。
                   
                   
                    跟仇敵也照樣做生意
                   
                    溫州人以其言其行展現了溫州的精華:各盡所能適者生存、忍的戰斗及個體本位,但尚未切中要害。一位走出溫州的溫州人鄭先生說:”溫州的一切只需一個解釋:實用或者叫功利。“
                   
                    聽到溫州人論友誼,一溫州人對一北京人說:”我一眼就看出你是個可依賴的入,我相信我們會成為朋友。“接著就是具體的幫助內容。北京人說:”你聽見了嗎?這就是溫州人,跟你做朋友是看上你有用。“
                   
                    溫州人不空談,不幻想,也不怨天尤人。國家投資少,就自己建設;沒有資源就搞眼鏡、打火機、紐扣等玩意兒;科研教育水平低就開手工半手工工廠;路窄街頭擠就開菲亞特……總之,要干事業就要改變現狀,要掙錢就得面對現實,干實的。
                   
                    溫州人不愛炒股。對此上海人很是不明白?!督夥湃請蟆吩?rdquo;溫州股票不熱“當新聞。一向以頭腦靈活、精明能干著稱的溫州人,超前意識強、勤勞而不甘落后,事事都走在國人前頭??墒?,惟獨對股市避而遠之。尤其是那些”大款“,投入資金”炒股“的更少。
                   
                    這問題到了溫州人這里解釋極為簡單:不熟不做、不實不干。
                   
                    溫州人如果跟人吵架鬧翻了,又覺得這人夠朋友,會很”務實“地化干戈為玉帛。曾先生十幾年前在擠火車時跟一位長者發生口角,上車后他發現長者原來很仁和并且很有些身份,于是就主動與長者搭話并與之共進午餐,長者感動,留下家中地址及電話。
                   
                    ”你怎么能想到請他吃飯,他剛剛用歧視性語言傷害過你。“曾先生笑了:我也有不對。當時我在x市一個熟人都沒有,可我必須打進去。如果開始他不幫我,我的生意不會做得這么好。
                   
                    做事情從功利出發,而且毫不掩飾,這便是溫州入。
                   
                   
                    跟北方人一樣豪爽義氣
                   
                    凡是到過溫州的外地人一致認為,溫州人具有北方人的豪爽與義氣,這是溫州人在殘酷的商海拼搏中最具優勢的人文與個性特點。它大約來自于海風的吹熏吧,溫州面對東海。
                   
                    溫州人穿著良好,飲食講究,腰板挺直,笑聲爽朗。與人做生意時,這綜合的因素往往給對方以極大的好感與信任感。而溫州人或采用薄利多銷的方式,或大大讓利的手法,或今天吃虧明天或許能收回的聰明氣量,都使他們在商場上屢屢得手,意氣風發。
                   
                    溫州人的豪爽來自于他們的自信,他們的友好,他們的誠懇。這是昨天、今天乃至明天溫州人做生意的最好的經典!
                   
                   
                    敢雇克林頓打工
                   
                    去年7月中旬的時候,國內幾家著名網站的首頁上擺了這么一條新聞:中國某企業向白宮發了封E—mail,出價200萬美金邀請克林頓總統在卸任后擔任該公司”形象大使“。后來,白宮還真的有了回音,盡管那只是封千篇一律的拒絕函。
                   
                    這家想讓克林頓為自己打工的”中國某企業“其實是組建僅幾年的溫州法派服飾。對法派的舉動,媒體和業界只用腳指頭想想就簡單地斷定為”純屬炒作“。而法派服飾卻鄭重其事地解釋道,克林頓缺錢,為了萊溫斯基的官司,總統共欠下1100萬美元的律師費,到現在還有500萬沒買單。1997年,克林頓就曾為諾基亞拍過”科技以人為本“的廣告,在30秒的片子中,克林頓光著腳坐在游泳池邊玩手機里的游戲。而在”偉哥“正式上市時,克林頓甚至還開玩笑說自己要給偉哥做廣告。法派是沒有輝瑞(偉哥生產商)錢多,但西裝總比”藍色小藥丸“多點品位吧?最近一則報道稱,克林頓夫人希拉里已經同意考慮這一邀請。熱烈歡迎克林頓同志到溫州打工,這是溫州人聰明而富有想象的創意。
                   
                   

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